【學(xué)習(xí)收獲】

• 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，提高成交率

• 學(xué)會(huì)提前收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，準(zhǔn)備預(yù)案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪

• 掌握SPIN顧問技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對(duì)策

• 應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)

• 基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出

• 通過對(duì)客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

【授課方式】

采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法

定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

02市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——做銷售策略性規(guī)劃

收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問題，尋找潛在商機(jī)

基于競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，擬定對(duì)策和預(yù)案

帶著構(gòu)想見客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪

解決方案工具表單——市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估表

04商機(jī)深度發(fā)掘——客戶需求分析模型

3類人需求模型：客戶的客戶、對(duì)手及客戶的企業(yè)

深度分析客戶最關(guān)注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求

從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)層面，引導(dǎo)客戶尋求對(duì)策

 解決方案工具表單——客戶需求分析表

05解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用

精準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益

3大企業(yè)利益：解決客戶的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)問題

5種個(gè)人利益：從安全感到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等

解決方案工具表單——解決方案制定表

06行業(yè)深度營(yíng)銷——解決方案三大組件

基于市場(chǎng)細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產(chǎn)品

深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)管理，提供一體化服務(wù)

人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專業(yè)化組織

解決方案工具表單——行業(yè)應(yīng)用規(guī)劃表

07客戶切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物

尋找接納者，收集客戶內(nèi)部情報(bào)，開辟下一接觸點(diǎn)

對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決的意愿

爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得高層支持

解決方案工具表單——商機(jī)計(jì)劃行動(dòng)表

08訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理

持續(xù)取得銷售進(jìn)展，有效發(fā)展客戶關(guān)系

銷售進(jìn)程四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、無交易

客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟

訂單交付與客戶維護(hù)：從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營(yíng)銷