課程目標 Objectives

1.   強化–強化對可復制的銷售流程以及里程碑的控制

2.   整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性

3.   規(guī)劃–規(guī)劃整個銷售過程以及過程管理的銷售工具

4.   診斷–診斷客戶痛苦的原因和內部痛苦的互相邏輯

5.   引導–引導并幫助客戶的重要人物形成購買的設想

6.   控制–控制客戶的購買流程和獲得關鍵決策人支持

7.   執(zhí)行–執(zhí)行整個銷售和購買過程同步統(tǒng)一化的規(guī)劃

8.   重建–重建客戶的購買設想獲得后來者居上的優(yōu)勢

9.   差異化–差異化我方的價值優(yōu)勢影響客戶的購買傾向

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.   描述客戶購買的各個階段和關注重點的變化軌跡

2.   調整銷售的策略和重點匹配應對客戶購買的變化

3.   洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內的流動

4.   分析客戶決策人職位間的痛苦和目標的邏輯關系

5.   推導客戶問題的原因層級和解決問題的優(yōu)先方法

6.   創(chuàng)建客戶的購買設想并滲透和差異化我方的優(yōu)勢

7.   設計關鍵決策人的互動并獲得關鍵決策人的支持

8.   規(guī)劃管理整個銷售過程并運用執(zhí)行中的銷售工具

9.   選擇策略來獲得競爭優(yōu)勢并重建客戶的購買設想

第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一

學習攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復雜的項目銷售。復雜的項目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶的痛苦，就越是能夠更多地掌握影響客戶購買的關鍵因素，從而使得客戶更加另眼相看。

客戶購買流程的重要階段

購買階段中的客戶關注點的變化

面對各個購買階段的銷售應對策略

客戶做出改變的動機和痛苦的層級

客戶痛苦的基本形式和標準

第二講：客戶痛苦的系統(tǒng)化分析（行業(yè)+關鍵職位）

學習攻略：繁雜中必有簡單，秘密中自有規(guī)律。只要掌握了先進的思路和方法，就能夠從眾多繁雜的表面想象中找到核心的本質。哪怕是初級的銷售人員，只要掌握了資深的科學系統(tǒng)的方法，就會快速高效地從大量混雜的信息中提煉出關鍵的人物和他們需求背后的問題和痛苦，以及這些問題和痛苦之間打斷骨頭連著筋的邏輯關系，并利用這些組織上的邏輯關系找到多個突破口。

從行業(yè)到區(qū)域，到客戶群，到商機

客戶拜訪前的計劃和研究的主要內容

計劃和研究的信息來源和用途

關鍵職位人物表和各自潛在的痛點

痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范

各個關鍵職位人物痛點之間的因果邏輯

工具演練：關鍵人物表，痛苦鏈

講師指導：科學運用工具分析職位和痛苦

最佳實踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈

第三講：客戶興趣，客戶反應和客戶的痛苦診斷

學習攻略：沒有糟糕的病人，只有糟糕的醫(yī)生。面對問題和痛苦以及方案提供者，總是會有非常開放和積極主動的以及非常保守和懷疑挑剔的客戶。差異化的方法能夠幫助銷售人員激發(fā)不同客戶的參與興趣并討論問題和痛苦，從而進一步和客戶一起展開對問題和痛苦的深度分析和邏輯推理，并獲得對客戶進行引導的機會。

引起客戶興趣的模式和故事模板

初步的客戶價值主張、模板和案例

五種可能的客戶反應和銷售應對

客戶痛苦的承認流程和痛苦引導

初步的客戶診斷和提問的引導

工具演練：興趣模板，初步價值主張

講師指導：科學運用工具引導客戶承認痛苦

第四講：創(chuàng)建購買設想 +匹配有偏向的解決方案

學習攻略：真正說服客戶的，是客戶自己。這種借力打力的說服需要銷售人員深刻理解客戶的心理。專業(yè)訓練過的銷售人員能夠在精準把握客戶的問題和痛苦的基礎上，巧妙地設置好引導性談話的結構和邏輯，不僅僅讓客戶不知不覺地積極主動地參與談話，并引導傾向性的討論，還會讓客戶內心感覺是自己創(chuàng)建的購買設想。

區(qū)分客戶痛苦的層級

客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造

了解客戶解決痛苦的購買設想

解決客戶痛苦的購買設想的創(chuàng)建過程

引導客戶做出有利我們的購買設想

生活案例演示引導創(chuàng)建客戶購買設想

工具演練：創(chuàng)建客戶購買設想模型

角色扮演：引導購買設想（客戶，銷售，觀察員）

講師指導：引導創(chuàng)建客戶購買設想的關鍵點

第一天 課后作業(yè)：客戶概況，關鍵人物表，痛苦鏈

第五講：量化價值強化客戶購買設想

學習攻略：購買的決定看似是理性的決策，事后發(fā)現(xiàn)都是感性的沖動。如果客戶清醒地認知到某類問題給自己造成的痛苦以及所帶來的對整個組織的連鎖反應和后果，發(fā)現(xiàn)實際和潛在的損失超過了預期，并且內心受到震撼之后，才會堅定地迅速采取措施。但是采取措施并不必然會導致購買的決定。只有在權衡購買方案的回報遠遠超出付出的時候，客戶才會在內心反復說服自己考慮這項投資。

回顧痛苦鏈中的職位人物

羅列某個職位人物的痛苦原因

篩選那些有利我方優(yōu)勢的原因

用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦

挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果

用痛苦表來引出解決痛苦的多種能力

衡量客戶所有的痛苦的大小

衡量客戶所有的痛苦帶來的總費用

量化分析能力帶給客戶的價值

對比能力的價值和痛苦的總費用

強化價值和費用比來強化購買設想

差異化自己的解決方案獲得競爭優(yōu)勢

工具演練：客戶痛苦表 + 價值量化

講師指導：科學運用工具匹配痛苦和方案

第六講：通向關鍵決策人

學習攻略：真金不怕火煉。關鍵決策人的考驗能夠提升銷售人員系統(tǒng)性的項目設計和精巧的節(jié)點控制能力。來自組織內部大力推薦，會讓關鍵決策人更加愿意接受對問題和痛苦的量化分析以及投資回報的呈現(xiàn)，還會樂意評估并修改行動方案，甚至有可能會主動推動項目的執(zhí)行。

評估某個職位人物的購買等級

談判交換來獲得通向決策人的幫助

分析關鍵決策人的痛苦的因果邏輯

用痛苦表分析關鍵決策人的痛苦后果

準備可能的行動評估計劃方案草稿

工具演練：關鍵決策人的對話結構

第七講：會見關鍵決策人和行動評估計劃

學習攻略：臺上一分鐘，臺下十年功。關鍵決策人欣賞的是那些能夠與其在同一個層面進行系統(tǒng)對話的人。有了前面對整個組織的問題和痛苦的全面分析和投資回報的對比，有了對關鍵決策人的問題和痛苦的提煉和總結，有了可執(zhí)行的落地行動計劃，就能夠從容自信地和關鍵決策人在同一個組織深度和系統(tǒng)高度上進行交流。

o  引導創(chuàng)建關鍵決策人的購買設想

確認跟進關鍵決策人的購買設想

獲得決策人對行動評估計劃的反饋

推動執(zhí)行更新后的行動評估計劃

工具演練：如何呈現(xiàn)方案給關鍵決策人

第八講：重建客戶的購買設想

學習攻略：翻盤雖不容易，但是一切皆有可能。想要找到更有優(yōu)勢的替代要素和競爭優(yōu)勢，就需要拆除并破解決定客戶購買的選擇標準。再設計一套讓客戶感覺別出心裁的談話結構，引導客戶，讓客戶在談話中自己說服自己去否定自己前面的購買決定；并且重新考慮新的解決方案。

評估當前商機的成功率

選擇策略來扭轉當前的競爭劣勢

尋找客戶的購買選擇標準的突破口

設計重建客戶購買設想的對話套路

實施差異化的優(yōu)勢重建客戶的購買設想

工具演練：重建客戶購買設想的對話模型