系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定

掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作

常見的問題大碰撞

1、 這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、 實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

一、   分析局勢

1、 大客戶銷售目標(biāo)分析

1.1銷售目標(biāo)制定

?  銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

?  銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

工具：銷售目標(biāo)制定表單

1.2客戶的采購動機(jī)

?  我們提供的是客戶要的嗎

?  案例分析：這個(gè)大客戶該如何推進(jìn)

2、 整體形勢分析

2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

?  項(xiàng)目進(jìn)度

?  競爭形勢

?  總體維度

3、 客戶的決策分析

3.1關(guān)鍵人物

?  最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

?  專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

?  使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

?  內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

?  案例分析：他們都屬于哪類人物

?  實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

3.2客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知

?  客戶常見現(xiàn)狀解析

?  案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

3.3客戶對方案的反應(yīng)

?  支持度分析

?  參與度分析

?  影響度分析

?  客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析

?  實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

二、   應(yīng)對局勢

1、 客戶的主觀認(rèn)知分析

1.1主觀認(rèn)知分析圖

1.2案例分析：客戶的期望值如何管理

1.3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

2、 關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析

3、 資源分配

3.1資源的種類

?  種類分析

?  重要性分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

            3.2資源使用注意事項(xiàng)

?  合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

?  使用資源的游戲規(guī)則

4、 競爭形勢

4.1如何看待競爭

?  看誰更狠的結(jié)果

4.2我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：客戶支持度分析表

整體控局表單

尾聲：回顧總結(jié)，行動計(jì)劃制定