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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行
極富個性的銷售實踐，導致管理成本攀升
成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化
標準和系統(tǒng)化的管理，復制最佳銷售實踐
流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標桿
1. 梳理 - 梳理銷售人員的銷售思路和銷售實踐
2. 總結 - 總結銷售人員的銷售套路和內(nèi)在流程規(guī)律
3. 挑戰(zhàn) - 挑戰(zhàn)銷售突破慣性思維并尋找新的可能性
4. 統(tǒng)一 - 統(tǒng)一銷售人員的共識并深挖共識背后的邏輯
5. 提煉 - 提煉銷售目標和目標分解以及達成目標的行動
6. 探索 - 探索行動背后所需要的銷售工具和銷售方法
7. 測量 - 測量并科學量化銷售流程各個階段的成功概率
研討會的核心思想：講師引導、學員高度互動
① 第一步：
【導入研討主題】
- 老師總結所有事情都有規(guī)律、步驟、流程、節(jié)點（過程管理），并且引導學員對銷售進行討論
② 第二步：
【結合學員的討論結果】
- 老師引導梳理出通用的流程、標準、銷售總目標以及各階段目標
③ 第三步：
- 學員根據(jù)通用流程，寫出銷售總目標，各階段目標、在各階段所需達到的成果、達成成果中的里程碑事件
（學員分享、老師引導、總結、提煉）
④ 第四步：
【學員再次修正剛才的總結成果】
- 討論如何將這些內(nèi)容流程化、標準化、系統(tǒng)化（學員分享、老師引導、總結、提煉）
⑤ 第五步：
【確定完基本流程框架以后】
- 老師再次引導學員對流程框架下的內(nèi)容進行填充和完善
⑥ 第六步：
【對框架內(nèi)容進行結構化分解】
- 老師引導學員討論公司資源、銷售工具以及銷售方法
⑦ 第七步：
- 引導學員運用全局觀討論銷售總目標與階段目標達成之間的內(nèi)在邏輯和每個階段下目標達成的概率多少
⑧ 第八步：
【進行換位思考】
- 客戶在購買過程中的總目標、階段性目標、以及每階段中客戶需要做的事情
⑨ 第九步：
- 將買賣雙方的整體目標、階段目標、階段目標下的行為進行一一對應，做整體思考
⑩ 第十步：
- 學員分組總結
- 確認自己需要改善之處
- 制定行動計劃
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