● 帶領(lǐng)大家認知升級，在更高維度思考to B 銷售這件事；

● 解決銷售管理中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過程控制，達到更好的銷售預(yù)測；

● 轉(zhuǎn)換思維，從買方角度切入，找到高成交率的關(guān)鍵因素；

● 通過對大量案例的分析討論，幫助大家清晰思路，掌握更多實戰(zhàn)工具與技巧

第一講：關(guān)系破冰

一、信息怎樣發(fā)才有效果？

1. 說場景，以效果（利益）開場

2. 準(zhǔn)備充分，不盲目行動

二、個人IP時代，如何利用朋友圈自我營銷？

1. 準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶

2. 展示這個群體感興趣的內(nèi)容

第二講：需求探詢

一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？

1. 有需求不告訴你

2. 對方不知道自己有需求

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1. 基于前者的銷售溝通方式

2. 兩種不同理念的結(jié)果

結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

四、需求探詢的SPIN技巧

1. 背景性問題

2. 探究性問題

3. 暗示性問題

4. 解決性問題

練習(xí)：結(jié)合本公司產(chǎn)品（業(yè)務(wù)模式）

第三講：關(guān)鍵決策人

1. 拜訪中的兩大誤區(qū)

2. 找關(guān)鍵決策人的兩大原則

1）利益相關(guān)者

2）客戶大BOSS（決策者）

3. 客戶關(guān)系如何推動？

1）人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析

2）人際關(guān)系的2個關(guān)鍵

第四講：競爭應(yīng)對

一、提供差異化價值

1. 價值如何體現(xiàn)？

2. 決定價值的三個關(guān)鍵因素

3. 如何呈現(xiàn)差異化價值

二、客戶深度維護

1. 實地走訪客戶，了解有關(guān)于產(chǎn)品的痛點

2. 研究競品

3. 主動反饋市場新趨勢與客戶新需求，推進產(chǎn)品的迭代升級

4. 關(guān)注本行業(yè)的新技術(shù)，新趨勢

第五講：協(xié)調(diào)整合

一、內(nèi)部協(xié)作

1. 出現(xiàn)配合問題，首先冷靜思考，主動擔(dān)責(zé)的心態(tài)

2. 項目經(jīng)理思維，跟蹤生產(chǎn)與交付全過程

3. 如何獲得內(nèi)部其他部門認可？

1）做好提議準(zhǔn)備

2）考慮整體利益

3）獲得高層及其他部門領(lǐng)導(dǎo)者的支持

4）若能力與資源無法解決，求助外部援助

二、外部整合

1. 當(dāng)客戶提出的需求我方無法完全滿足時如何處理？

2. 主動創(chuàng)造幫助客戶的機會

1）提高成交率

2）增加接單的幾率

3）提高客戶的粘性

第六講：異議處理

討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？

1. 有效處理客戶異議的3大策略

2. 處理異議的6大流程

3. 習(xí)慣性問題分析與處理

4. 價格異議處理的實用話術(shù)

總結(jié)：從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關(guān)鍵知識點

討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”

——銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”